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销售10招,让你迅速成为营销高手!

添加时间:2018-10-25

        很多人一谈到销售,就简单地认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。
        但在实际中很多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账。究其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。
        销售是有规律可循的,就像拨打电话号码,次序是不能错的。在此结合实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和大家做一分享。
        第一招 销售准备
        销售准备是十分重要的,也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的,个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赘述。
        第二招 调动情绪,就能调动一切
        良好的情绪管理(情商),是销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。所以在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。
        什么叫巅峰状态?我们有时候会有这种感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无法掌控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快将自己调整到巅峰状态。
        那么我们如何训练自己把情绪调整到巅峰状态呢?
        1)忧虑时,想到最坏情况
        在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。
        2)烦恼时,知道安慰自我
        人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢?
        3)沮丧时,可以引吭高歌
        作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会泯灭我们的希望。
        第三招 建立信赖感
        1)共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。
        如果掌握得好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域,是你的专长,消费者心里是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。
        你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易建立。人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、同僚,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。
        2)节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。销售中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就会感觉不舒服,信赖感就不容易建立起来;如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。
        同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。满嘴专业术语,客户是不容易接受的。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
        第四招 找到客户的问题所在
        因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
        我们怎样才能找到客户的问题所在呢?通过大量提问能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。
        第五招 提出解决方案并塑造产品价值
        实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
        在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化毫不吝惜地告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听进去。
        第六招 做竞品分析
        我们很多销售人员都知道不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他会对你产生反感;可是当双方建立起了信赖感,你又为他提出了针对性的解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。
        这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。
        这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据;另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”我们要给他提供充足的论据,证明他的选择是最明智的。
        第七招 解除疑虑帮助客户下决心
        做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。
        钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂一天,觉得是自己的,不愿意下购买决心。
        你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
        例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题?”他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去,抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。
        第八招 成交,踢好临门一脚
        很多销售人员,前面都做得很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。
        第九招 做好售后服务
        人们往往认为,售后服务就是打打电话、上门维修,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务,也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
        第十招 要求客户转介绍
        人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。有些营销人员可能不好意思说“帮我介绍客户吧”,这个机会可能就丢失了。
        转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
        以上这十招不但是每一个销售人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益。人的一生就是一个推销自己,让别人认可的过程,但所有的这些都只是方法而已,在现实生活中真正能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永远都是“德为上,方法次之”。
        互联网时代是开放,共享的时代。销售界是大同的世界,因为大家的命运,或因某一个客户在某一时而彼此关联。每一个企业当面对复杂的销售问题时,都不必束手无策,一定可以通过便捷的方式找到与自己销售工作有交集的朋友,出谋划策,共享经验,精准指引。一个人的弹指间的共享一定能解决另一个人的汲汲所求,互助高效的完成销售工作。

 

 

 
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